一、流量不精準(zhǔn)
這是一個(gè)常見而又經(jīng)常被忽視的問題。許多企業(yè)在私域運(yùn)營(yíng)中面臨轉(zhuǎn)化率低下的問題,但有沒有想過,這可能只是因?yàn)槟阄牧髁颗c你的產(chǎn)品不匹配?
從公域引流到私域,數(shù)量并非唯一關(guān)鍵,精準(zhǔn)度更是重中之重。產(chǎn)品和客戶匹配需要滿足兩個(gè)條件:
1. 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需求
2. 客戶具備購(gòu)買該產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
如果你銷售的是留學(xué)咨詢服務(wù),但吸引的流量是不打算出國(guó)的人群,這便是產(chǎn)品需求不匹配。同樣,如果你銷售高檔化妝品,但吸引的流量主要是學(xué)生群體,這便是付費(fèi)能力不匹配。
只有當(dāng)產(chǎn)品需求和付費(fèi)能力兩個(gè)條件都滿足時(shí),流量才有可能被成功轉(zhuǎn)化。否則,無(wú)論你有多么努力,都可能只是徒勞。
明確這一點(diǎn)后,我們就可以使用“產(chǎn)品屬性??目標(biāo)人群??具體畫像??單點(diǎn)需求”的公式來推導(dǎo)出在公域應(yīng)放置什么樣的“誘餌”。
這個(gè)“誘餌”就是吸引客戶添加你微信的東西,可以是一些虛擬資料文檔,或者是低成本的小禮品。
舉個(gè)例子,如果你的產(chǎn)品是提供留學(xué)中介服務(wù),你可以整理一份《留學(xué)前必做的10項(xiàng)準(zhǔn)備工作》文檔,然后在抖音、小紅書、知乎等平臺(tái)免費(fèi)分享,并吸引人們加你微信獲取。這樣吸引來的流量大多數(shù)都是有留學(xué)需求的潛在客戶。
科學(xué)設(shè)置“誘餌”,雖然可能不會(huì)大幅增加引流數(shù)量,但卻能確保流量的精準(zhǔn)度。
再次強(qiáng)調(diào),在公域引流中,數(shù)量并不重要,精準(zhǔn)度才是關(guān)鍵。不精準(zhǔn)的流量只會(huì)造成虛假繁榮,浪費(fèi)私域運(yùn)營(yíng)人員的時(shí)間和精力。把梳子賣給和尚的故事只存在于故事書中,而在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界中,我們需要的是真正匹配的流量和產(chǎn)品。
二、不成體系
私域運(yùn)營(yíng)絕非簡(jiǎn)單的單點(diǎn)操作,而是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工程。
然而,90%的企業(yè)在進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)時(shí),往往采用以下簡(jiǎn)單流程:
第一步:等待客戶主動(dòng)添加微信
第二步:通過好友請(qǐng)求,主動(dòng)向客戶打招呼
第三步:向客戶發(fā)送吸引他們的“鉤子”品
第四步:向客戶推銷自己的產(chǎn)品
第五步:客戶回應(yīng)稱要進(jìn)一步了解,表示感謝
第六步:之后便沒有下文了……
從開始到結(jié)束,私域里的客戶就這樣成為了沉默的流量,再無(wú)后續(xù)互動(dòng)。
體系化工程是什么意思呢?
這需要我們從兩個(gè)維度進(jìn)行拆解:一是客戶的旅程,即客戶所處的不同階段;二是私域的布局。
在客戶的旅程中,我們需要深入了解并劃分出客戶的不同階段,如潛在客戶、意向客戶、購(gòu)買客戶等,針對(duì)不同階段的客戶提供相應(yīng)的服務(wù)和營(yíng)銷策略。
在私域布局方面,我們需要考慮如何利用微信、公眾號(hào)、小程序等多個(gè)渠道進(jìn)行布局,實(shí)現(xiàn)客戶的全覆蓋和有效觸達(dá)。同時(shí),還需要考慮如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量,以及如何利用私域流量提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品銷量。
只有將這兩個(gè)維度結(jié)合起來,形成一個(gè)完整的體系,才能真正實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)的高效轉(zhuǎn)化和持續(xù)增長(zhǎng)。
1. 客戶旅程(精細(xì)化運(yùn)營(yíng))
精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略始于為用戶打標(biāo)簽和做備注。這些標(biāo)簽至少需要分為四大類:A、B、C和D,分別代表發(fā)消息不回、回消息沒有意向、有意愿待成交和已成交的用戶。
對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品,我們還需要在聊天過程中記錄重要的信息,并將其單獨(dú)備注。這樣做的目的有兩個(gè):一是方便后續(xù)轉(zhuǎn)化時(shí)快速回憶和定位,二是確保其他銷售人員在接手客戶時(shí)能夠迅速了解情況,避免重新建立與客戶的關(guān)系。
接下來,針對(duì)ABCD這四類標(biāo)簽,我們需要設(shè)計(jì)單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。對(duì)于A類標(biāo)簽,我們需要引導(dǎo)用戶進(jìn)行互動(dòng);對(duì)于B類標(biāo)簽,目標(biāo)是培養(yǎng)用戶信任;對(duì)于C類標(biāo)簽,我們需要逼單促銷,促使他們做出購(gòu)買決定;而對(duì)于D類標(biāo)簽,我們需要推動(dòng)他們進(jìn)行高客單交易或復(fù)購(gòu)。
最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)所有客戶的轉(zhuǎn)化,從A類到D類。這是我們?cè)诳蛻艄芾砩系捏w系化策略。
除此之外,私域布局也需要體系化的策略。我們需要利用微信、公眾號(hào)、小程序等多個(gè)渠道進(jìn)行布局,確保能夠全面覆蓋和有效觸達(dá)客戶。同時(shí),我們還需要思考如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量,以及如何利用私域流量提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品銷量。只有將這兩方面結(jié)合起來,形成一個(gè)完整的體系,我們才能真正實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)的高效轉(zhuǎn)化和持續(xù)增長(zhǎng)。
2. 私域布局(多工具配合)
在私域運(yùn)營(yíng)中,我們經(jīng)常使用多種工具和手段,包括私聊、朋友圈、社群、視頻號(hào)、小程序和公眾號(hào)等。要讓客戶從A類標(biāo)簽向D類標(biāo)簽轉(zhuǎn)化,不能僅僅依靠私聊,因?yàn)檫@可能會(huì)讓客戶感到騷擾。相反,我們需要利用多種工具組合出擊。
私聊是一個(gè)強(qiáng)互動(dòng)的工具,主要用于引導(dǎo)客戶互動(dòng)和強(qiáng)力促成交易。然而,如果不必要,則不應(yīng)過度使用,以避免引起客戶的反感。
朋友圈是一個(gè)非常重要的渠道,讓用戶了解你和你的產(chǎn)品。你需要定期發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容,以吸引用戶的注意力并增強(qiáng)他們對(duì)你的信任。
社群是配合銷售事件使用的有效工具,例如快閃促銷或浪潮式發(fā)售。通過社群,你可以聚集一批有共同興趣或需求的用戶,向他們推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)。
視頻號(hào)直播間是一個(gè)強(qiáng)大的工具,可以幫助你從流量池中吸引意向客戶并強(qiáng)力促成轉(zhuǎn)化。通過直播,你可以展示產(chǎn)品特點(diǎn)、解答用戶疑問,并提供限時(shí)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。
小程序和公眾號(hào)雖然不是必需的,但它們可以提供額外的功能和便利性。小程序可以作為產(chǎn)品銷售和轉(zhuǎn)化的平臺(tái),而公眾號(hào)則可以發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容,增強(qiáng)用戶粘性。
三、盲目模仿
對(duì)于做過一段時(shí)間私域運(yùn)營(yíng)的人來說,一定已經(jīng)見過許多關(guān)于大企業(yè)如何做私域的拆解案例,比如瑞幸咖啡、完美日記、babycare等。這些案例往往被奉為寶典,許多人會(huì)迫不及待地照搬這些方法,認(rèn)為跟著做就一定能夠成功。
然而,問題在于,你自己的業(yè)務(wù)體量是否已經(jīng)達(dá)到了那個(gè)級(jí)別?你們是否在做同樣的業(yè)務(wù)?
盡管百果園的私域運(yùn)營(yíng)做得非常出色,但有多少個(gè)水果店能夠成功復(fù)制其經(jīng)驗(yàn)?zāi)??同樣地,瑞幸咖啡通過私域運(yùn)營(yíng)提升了銷量,但又有多少個(gè)咖啡店能夠效仿其成功呢?babycare的私域運(yùn)營(yíng)也很棒,但又有多少個(gè)母嬰店能夠真正學(xué)到其精髓呢?
這其實(shí)是私域運(yùn)營(yíng)的一大難點(diǎn)。理論知識(shí)并不難懂,但實(shí)際落地時(shí)卻需要考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、發(fā)展階段以及組織架構(gòu)和各部門之間的利益關(guān)系等多個(gè)因素。因此,私域運(yùn)營(yíng)的效果往往取決于操盤手的水平如何,是否能夠像醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生一樣完成一臺(tái)復(fù)雜的手術(shù)。
作為過來人,我想告訴大家的是,雖然你可以學(xué)習(xí)網(wǎng)上看到的大企業(yè)的私域玩法,但千萬(wàn)不要照搬。每個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略重心都有所不同,外部人員很難完全了解其中的邏輯和背后的考慮。你的目標(biāo)是賺取利潤(rùn)以養(yǎng)活公司,而上市公司的目標(biāo)可能是通過擴(kuò)大規(guī)模來提升資本估值。因此,你需要根據(jù)自己的實(shí)際情況來制定適合自己的私域運(yùn)營(yíng)策略。
四、急功近利
私域運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資,很難快速見到成效。這主要是因?yàn)閷?duì)于私域的認(rèn)知和耐心不足所導(dǎo)致的。
私域并不適合所有企業(yè)和個(gè)人,也不是一個(gè)適合急功近利的環(huán)境。在私域中,你需要花費(fèi)時(shí)間和精力去建立信任、提供價(jià)值和服務(wù),才能逐漸獲得回報(bào)。但是,很多人對(duì)于賺錢和客戶經(jīng)營(yíng)缺乏耐心,他們更傾向于追求快速變現(xiàn)和一夜暴富。
與私域不同,有些生意可以快速賺取小額利潤(rùn),但私域則需要耐心等待大額回報(bào)。然而,很多人等不到明天,他們想要立即看到效果,因此往往會(huì)采取急功近利的策略,將客戶視為流量而不是人。
如果你決定要做私域,那么你需要放下急功近利的心態(tài),采取長(zhǎng)期的策略。你需要先在私域中建立良好的人際關(guān)系和信任感,然后在此基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)。只有這樣,你才能在私域中獲得長(zhǎng)久的成功。
因此,做私域需要堅(jiān)持和耐心,需要用心去經(jīng)營(yíng)每一個(gè)客戶,讓他們成為你的忠實(shí)擁躉。只有這樣,你才能在私域中獲得更多的回報(bào),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和客戶價(jià)值提升。